Ошибки в кастдеве: 7 частых промахов

Кастдев опасен ложноположительным результатом: вы выходите из интервью с ощущением «людям нравится» и уходите в разработку продукта, который никто не покупает. Почти всегда виноваты не респонденты, а ошибки в том, как вы задавали вопросы. Разберём семь самых частых.

1. Презентовать идею в начале

Как только вы рассказали, что строите, собеседник переключается в режим вежливости и начинает вас поддерживать. Правильно — сначала расспросить о его текущем опыте, а о продукте (если вообще) говорить в самом конце.

2. Спрашивать о будущем вместо прошлого

«Вы бы пользовались этим?», «Купили бы вы?» — вопросы о воображаемом будущем. Люди плохо предсказывают своё поведение и отвечают оптимистично. Спрашивайте о фактах: «Когда вы делали это в последний раз и как именно?»

3. Задавать наводящие вопросы

«Согласитесь, это же неудобно?» — вы сами подсказываете ответ. Держите вопросы нейтральными и открытыми, чтобы человек описал ситуацию своими словами, а не подтвердил вашу.

4. Говорить с не той аудиторией

Друзья, коллеги и «удобные» знакомые дают тёплые, но бесполезные ответы. Говорить нужно с теми, кто реально сталкивается с проблемой прямо сейчас, даже если их сложнее найти.

5. Верить словам, а не поведению

«Да, интересно» и «звучит полезно» ничего не стоят. Настоящие сигналы — это поведение: человек уже тратит деньги или время, собрал обходное решение, регулярно возвращается к проблеме.

Комплимент — это фальшивое золото кастдева. Он приятно блестит, но не конвертируется в продажи.

6. Не копать вглубь

Остановиться на первом ответе — значит остаться на поверхности. На каждую реплику задавайте «почему» и «расскажите подробнее», пока не дойдёте до конкретной ситуации, цифр и эмоций.

7. Слышать только то, что хочется

Подтверждающее искажение — главный враг фаундера. Легко запомнить два позитивных ответа и забыть восемь нейтральных. Фиксируйте цитаты дословно и считайте паттерны, а не впечатления.

Как избежать этих ошибок

Все семь ошибок закрывает методология The Mom Test: говорить о жизни человека, а не о своей идее, и только о реальном прошлом. Но держать все правила на живом созвоне трудно — легко снова скатиться к наводящим вопросам.

Поэтому многие фаундеры используют автоматический кастдев: AI-интервьюер задаёт нейтральные вопросы о прошлом опыте, не презентует идею и одинаково копает вглубь у каждого респондента — без человеческих искажений.