The Mom Test: какие вопросы задавать на кастдеве

«The Mom Test» («Спроси маму») — книга Роба Фицпатрика о том, как разговаривать с клиентами, чтобы получить правду, а не комплименты. Название отсылает к простому наблюдению: даже мама соврёт, если спросить её о вашей идее напрямую. Разберём три правила метода и готовые вопросы для кастдева.

В чём суть метода The Mom Test

Проблема обычных вопросов о продукте в том, что люди хотят вас не расстроить. На вопрос «нравится ли идея?» вы почти всегда получите «да» — и это «да» ничего не стоит. Mom Test переворачивает подход: вы вообще не говорите о своей идее, а расспрашиваете человека о его жизни и прошлом опыте. Факты о прошлом honest, а прогнозы о будущем — нет.

Три правила Mom Test

1. Говорите о их жизни, а не о вашей идее

Как только вы презентовали продукт, собеседник переключается в режим вежливости. Не рассказывайте, что вы строите, — спрашивайте, как человек решает задачу сегодня.

2. Спрашивайте о конкретном прошлом, а не о гипотетическом будущем

«Вы бы пользовались этим?» — плохой вопрос: ответ основан на воображении. «Когда вы делали это в последний раз?» — хороший: ответ основан на факте.

3. Меньше говорите, больше слушайте

Ваша задача — разговорить человека и копать вглубь. На каждый ответ — уточнение «почему» и «расскажите подробнее». 80% времени должен говорить собеседник.

Хорошие вопросы для кастдева

Разбиты по цели — что именно вы выясняете.

Понять текущий процесс

• «Расскажите, как вы решаете эту задачу сейчас, по шагам?»
• «Когда вы делали это в последний раз?»
• «Какими инструментами пользуетесь и почему именно ими?»

Найти боль

• «Что в этом процессе самое неудобное?»
• «Когда из-за этого в последний раз что-то пошло не так?»
• «Что вы уже пробовали, чтобы это исправить?»

Оценить масштаб проблемы

• «Сколько времени это у вас отнимает?»
• «Во сколько это обходится в деньгах?»
• «Как часто это происходит?»

Плохие вопросы, которые врут

Как понять, что перед вами настоящая боль

Ищите не слова «да, интересно», а поведение. Сильные сигналы:

• Человек уже платит за костыль или тратит на проблему часы;
• Он собрал собственное обходное решение;
• Проблема вызывает эмоцию — раздражение, злость, стыд;
• Он сам просит: «дайте знать, когда будет готово».

Комплименты — это фальшивое золото кастдева. Они блестят, но ничего не стоят.

Как применять Mom Test на потоке

Держать все три правила в голове на живом созвоне тяжело — легко скатиться к наводящим вопросам. Cluer проводит автоматический кастдев и следует Mom Test за вас: AI задаёт вопросы только о прошлом опыте, копает вглубь и не презентует идею. Вы получаете структурированный результат без риска «испортить» интервью.